Итоги международного сотрудничества с Беларусью
Кратко напомним о наших шагах навстречу друг другу. В августе прошлого года с деловым визитом к нам в Краматорск прибыла делегация белорусской компании «АГРОИНТРЕЙД» в составе коммерческого директора Николая Андреевича Сильвановича, директора Владимира Петровича Сойко и его заместителя Сергея Владимировича Давидовича. Фирма, имеющая большой опыт торговли разными видами продукции, проявила заинтересованность в открытии нового для себя направления – электротехника. В свою очередь, для нашей компании открывалась перспектива попасть на белорусский рынок. В ходе встречи гостей с директором ДП «СКаТ» Светланой Леонидовной Черняевой и директором по маркетингу и развитию Лилией Петровной Кислициной были обговорены условия будущего делового союза. Благодаря активности белорусских коллег, старт нового партнерства прошел без пробуксовки. Уже в октябре мы получили от них предложение посетить Минск и принять участие в одной из крупнейших тематических выставок в странах Балтии и СНГ – EnergyExpo, проходившей в рамках XIV Белорусского энергетического и экологического форума. Еще до начала форума наши представители успели провести семинар-практикум для белорусских коллег, чтобы далее компетентно представить наш украинский продукт на выставочном стенде, а также на выездных презентациях в проектных и торгующих организациях.
Это уже история. Мы попросили белорусских партнеров дать оценку произошедшему за год и нашим сегодняшним взаимоотношениям. Вот как об успехах и проблемах годичного сотрудничества отозвался Николай Андреевич Сильванович:
«За первый год совместной работы по продвижению продукции торговой марки SCaT удалось потеснить конкурентов и закрепиться на рынке Республики Беларусь. В большей степени это относится к системам кабельных трасс на основе лотка, в меньшей – к металлорукаву, что объясняется стоимостью продукции относительно конкурентов. По кабельным лоткам имеющийся запас по экономике позволяет проводить более гибкую ценовую политику, особенно, при осуществлении тендерных закупок.
В нескольких проектных институтах номенклатуру торговой марки SCaT уже включают в проекты. Появились отдельные клиенты, пока немногие, которые хотят использовать только нашу продукцию. Несмотря на неприкрытые попытки конкурентов очернить продукцию марки SCaT, на рынке постепенно формируется мнение, что продукция хорошая и практически ничем не отличается от господствовавших до этого момента аналогов. Еще отрадно - ни по одной поставке мы не получили рекламации.
На сегодняшний день нами сформирован полноценный отдел продаж - 4 активных сотрудника (включая руководителя), мотивированных на результат. Наряду с мощной информационной поддержкой (присутствие практически на всех платных и бесплатных электронных площадках РБ, где размещается информация о закупках), это позволяет отслеживать все значимые объекты на рынке. В потенциальном портфеле заказов находится много очень крупных объектов, которым потребуется наша продукция в ближайшие 5-8 месяцев. В перспективе, при более-менее стабильной экономической ситуации в стране, считаю возможным увеличить объемы продаж, как минимум, в три раза.
Самая большая проблема и, соответственно, самый большой резерв для развития - оперативность поставок. Многим клиентам продукция нужна еще вчера. Неделя - оптимальный срок, который устраивает практически всех. Две недели - допустимый срок для 80% клиентов. Три недели будет ждать только половина. Больший срок устроит только тех клиентов, которым нужны эксклюзивные позиции, например, нержавеющий металлорукав. Увеличение склада не решает проблему ввиду большой номенклатуры изделий и бесконечного многообразия кабельных трасс. А отсутствие одного элемента делает невозможным монтаж целой трассы.
От замечаний к предложениям. Проектировщики высказывают пожелание работать с номенклатурой SCaT сразу в программе Автокад. То есть, если немного доработать программный продукт, имеющийся на дисках, можно увеличить его привлекательность для проектных организаций. Кроме того, мы предлагаем компании SCaT предусмотреть возможность моделировать трассу из элементов собственного производства в режиме on-line. Такой виртуальный конструктор на интернет-сайте компании - еще одно из пожеланий наших клиентов.
Также встречаются заказы (как правило, крупные), где требуется толщина металла лотков более 1 мм. Это предприятия нефтехимической, пищевой и с/х отраслей. Стоимость таких заказов 50 - 200 тысяч долларов. Пока они проходят мимо. И хорошо бы сделать все, чтобы их получить.
В целом, первый год сотрудничества показал жизнеспособность и перспективность данного проекта, хотя сил на него мы планировали потратить меньше, а результаты получить значительно раньше и масштабнее. Похоже, недооценили специфику рынка и наличие мощных конкурентов. Вместе с тем - что нас не убивает, то закаляет. Поэтому в будущее смотрим с оптимизмом».
Разделяют оптимизм и наши директора, которые работают в непосредственном контакте с «АГРОИНТРЕЙД».
В частности, директор по маркетингу и развитию Лилия Петровна Кислицина говорит: "Мне очень нравятся методы белорусских коллег, которые нестандартно подходят к поиску новых рынков сбыта. Это приводит к хорошим результатам".
Директор по ВЭД Дмитрий Викторович Бережной так комментирует сотрудничество с Беларусью: "На сегодняшний день это активный, динамичный и сформировавшийся партнер, который смог реализовать программную задачу, реально показывает рост продаж и лучшую динамику развития за год. Благодаря ООО «Агроинтрейд», у нас достаточно хорошие перспективы на белорусском рынке".
